演 講 實 錄

 

 

 

北京福田戴姆勒汽車有限公司歐曼新能源營銷公司副總經理趙玉龍出席論壇并發表主題演講——《歐曼新能源運輸場景一體化解決方案》。

 

 

以下為演講實錄：  

 

尊敬各位嘉賓大家好，首先自我介紹一下，我是北京福田戴姆勒汽車，負責新能源重卡營銷的工作。在目前疫情情況下，我們組委會能阻止這樣一個論壇和這樣一個會議，確實感覺非常不容易。我主要會把福田汽車新能源的組織架構，以及我們對2023年市場的預判，以及我們建議目前從主機廠一直到能源企業，一直到上下游的產業鏈，如何協同推進，我們提一些我們的想法，主要從這三個方面跟大家報告一下福田汽車的思路。

 

我所在的公司叫北京福田戴姆勒汽車，是由福田汽車跟戴姆勒奔馳雙方各50%的股份成立的合資公司。為什么成立這樣一個合資公司，也主要是基于奔馳在重卡方面的技術產品的積淀，同時，在歐洲以奔馳、沃爾沃、斯卡尼亞為代表的他們新能源產業發展的一些路線，和他們未來對市場發展的方向，需求的方向，技術研發的方向，在后面會跟大家適當的展開來說一下。

 

首先說一下福田汽車的架構，因為原有的福田所有新能源的產品，都是在集團的層面里控，我們這次參會的有很多上下游這些合作的企業，包括智鋰物聯，包括啟源等等，上下游的企業，感覺跟福田對接的很多，關于新能源重卡這塊跟大家說一下。

 

這是福田汽車各個產品的板塊，其中左側，在整車的板塊，我們是不同的產品體系，是由不同的事業部來運作的，其中重卡就是歐曼這塊，就是合資公司，福田戴姆勒這邊在運作。其他的產品，比如重卡、輕卡、客車、皮卡，不同的業務是由不同的單獨事業部來做的。在此之前，我們集團內所有的新能源產品的研發、銷售，都是在福田智藍新能源事業部，原因主要在于，中國新能源的商務車發展速度太慢了，而對于福田汽車這樣一個企業來說，每年商用車的銷量我們在45萬-70萬臺之間，每年新能源的銷量，在此之前每年只有幾千輛，不到1萬輛的規模，對于事業部來說體量很小，對于新能源的產品，人才的引領提升等等各個方面都不重視，所以統一收到集團來管。

 

在去年7月份開始，相當于中國新能源重卡爆發式的增長，作為一個元年之后，我們在組織結構上獨立再拆分。原有是負責傳統油車的市場，在去年10月份開始，集團安排，讓我在福田智藍和歐曼兩個事業部任職，把重卡的業務銜接到福田戴姆勒合資公司這邊。同時在今年5、6月份開始，我們的歐馬可、奧鈴，包括時代，包括皮卡，這些新能源一系列的產品，由福田智藍回歸到各個事業部，因為其他各個事業部我們有龐大的客戶基礎，有比較完善的經銷商網絡和售后服務網絡，這樣能夠體系支撐新能源產品的上量。

 

說這個主要是想跟大家表達一下，目前福田的新能源重卡都在福田戴姆勒汽車這邊。當然秦志東秦總他是整個福田汽車新能源首席科學家，他牽頭來負責整個福田新能源汽車整體的推進。從技術這塊，我們從研發，到生產，到銷售，整個都在福田戴姆勒汽車，希望合作伙伴多跟我們交流一些。

 

福田汽車在國內是最大的商用車公司，每年銷量，在去年4月份，我們是銷量累計達到1000萬輛，這是目前在中國的商用車領域首家達到1000萬輛體量的公司，這也是一個非常了不起的成就。在去年同期，商用車行業的老大哥解放公司是達到了800萬輛的銷售指標，我們在商用車領域的銷量、占有率以及品牌價值連續十幾年都是在國內商用車行業是排名第一的，這是我們企業的情況。

 

跟戴姆勒奔馳成立這個合資公司，主要基于它產品、技術、調校先進的經驗，這是北京雙方成立合資公司之后新建的兩個工廠，一個是二工廠，一個是三工廠。二工廠生產歐曼的品牌，三工廠生產國產化的奔馳，因為從今年9月23日開始，所有的奔馳都已經國產化了，這樣大家以后在市場上看到銷售的奔馳卡車都是在北京的三工廠生產的，這是我們企業的情況。

 

福田汽車我們干新能源是比較早的，在國內商用車企業來說做的是最早的，2003年我們就開始來做了。原因主要是在2008年的時候，北京辦奧運會，其中申奧的時候提出了“綠色奧運”的口號，其中交通運輸領域實施綠色清潔能源運輸車輛也是“綠色奧運”重要的組成部分。但是2003年的時候，對新能源商用車是沒有市場需求的，所以沒有主機廠去干這個事。我們作為北京本地的企業，當時政府要求，那我們就開始啟動，以新能源產品一系列的研發，包括我們的公交車輛、環衛車輛等等，一系列的新能源產品我們就開始做了研發。在2003、2004年的時候，整個新能源研發團隊就有在150-160人左右，當然走的很早，可能中間走了很多彎路，因為完全是摸著石頭過河的狀態，在國內沒有借鑒的依據，沒有借鑒的標桿，就是靠著自己對于市場和用戶需求的理解，做這樣一個摸索。當然，在這么多年時間里，我們也是在產品技術方面，尤其是三電方面也積累了大量的經驗。

 

目前整個福田全系列的產品都是有的，從重卡、中卡、輕卡，一直到大萬、小萬以及皮卡，一系列新能源的車型我們都是具備的。在今年的11月份，我們新能源車輛終端銷售賣了18800，12月末截止會到22000左右，因為剩下的一點車我們會提前做預掛，所以全年新能源商用車的銷量會到2.2萬臺車。明年我們定的目標是4萬臺車，這是福田整體新能源產品銷售的情況。關于重卡，基于目前的場景，牽引、自卸、攪拌，以及氫能源的整個系列車型目前我們都有，這是產品的情況。

 

基于2023年的市場給大家做一個簡單的預判，在重卡行業我們是2000年入行，從事了22年的時間。但是今年的目標市場，我指的純重卡國內目標市場銷量不會超過29萬臺，就是我從業以來最低的一年。然后它相對于2021年的市場來說，市場需求量不是腰斬的概念，直接斬到腳脖子這樣的概念。對于行業內從業的這些重卡的從業人員，整個產業鏈來說都是巨大的考驗。

 

基于目前這么龐大的重卡保有量，未來的市場一定是存量市場的競爭，同時，不管是國內外的國際關系也好，還有疫情的反復也好，我們認為從2022年到2025年這三年的時間，重卡的市場還是處于底部恢復的階段，到2027年、2030年之后，才會呈現逐漸向上走的態勢。對于重卡行業內的從業者來說，在未來的三年，甚至到四年的時間，市場需求仍然是會跟今年有一個很小的升幅，這樣市場競爭壓力就很大。

 

大家雖然看到2021年、2022年目標市場很大，但對于重卡主機廠來說，2020年就開始打價格戰，打的很厲害，已經打了三年時間了，市場從去年7月份開始斷崖式的下滑，每個主機廠，包括一線梯隊所有的主機廠，單單國內業務來說我們是虧的。說這個我只是想說，新能源重卡在短短半年的時間殺成了一片紅海，從拼價格到拼金融，然后拼嶄新，現在沒法看，所以后面我們對行業戰也會有些建議。這是對整體市場我們的看法。

 

這個是我們合作的咨詢公司，波士頓咨詢，基于未來市場我們做了兩種測算模型，因為本身這個模型做的很復雜，我只是跟大家說這樣一個結論。它的第一個測算模型是基于GDP的增速和保有量，關聯模型的測算。第二種，原有車輛的更新，加上宏觀經濟能夠細分車輛的測算，它有不同的公式在套。

 

我們在樂觀估計的情況下，我們認為明年的目標市場，國內重卡目標需求在40.5萬輛，如果謹慎預計情況下，明年市場需求是37萬臺車，這是我們對于目標市場重卡的預測。

 

針對不同細分市場我們也有基于模型的預測，按照我們對于市場的了解，以及預測的模型，和它不同的值，我們預測在明年新能源重卡整體的需求量會在27000臺左右，包括純電，也包括換電車型，其中承建渣土車會在7000-8000臺之間，我們傳統的認為，鋼廠、電廠的需求因為持續的疲軟，我們基于對客戶的了解，和客戶對于明年鋼材市場的價格以及需求的預判上，明年這塊揮金如萎縮的狀態，不會超過8000臺車，港口車會有一點量，這是對整體新能源市場的判斷。

 

這是今年1-10月份的數據出來了，今年預計全年的數據，包括國電投、啟源，如果預掛一部分車輛的情況下，我們預測會到17000-18000之間。這個數是基于保險上牌口徑的數據，同時這個數據是不含環衛車輛的，2023年我們預測是27000，2024年預測是41000，2025年預測是7.8萬臺，整體的目標市場。這是基于我們自己對市場的判斷，和我們對市場的了解和測算的模型，預估出這樣一個目標市場測算，各位行業同仁可以借鑒一下。

 

然后對于協同推進上，我們有幾個合資方，跟奔馳我們是各50%的合資公司，同時跟采埃孚也是各50%，雙方成立了一個合資公司，在嘉興。奔馳它的新能源技術主要是純電動和氫兩種，它并沒有混動的方案，就是奔馳它在歐洲的其他企業也基本上是走的這樣一個路線，它沒有去做插電混動這個路線。不像國內，我們每個企業基本做了插電混動，至少在奔馳這個層面，它只做了純電和氫兩種。同時他們自己內部定的一個原則，氫燃料電池的重卡只是一個過渡階段，未來它要全部過渡到純電，這是第一個。

 

第二個，奔馳的eActros車輛目前單程的續航是在500公里，但是歐洲重卡的企業，它全部都是支持兆瓦級的充電。前幾天大家也看到了特斯拉向百事可樂交了100臺企業，你看它的這些企業，包括特斯拉，也全部都是充電版本的車，他們對于換電，目前我們了解，因為我們跟股東方技術人員做過很多次的溝通和交流，感覺他們對換電的積極性并不高，不像國內的企業，一開始就在大力的推動換電，當然是走不通的技術路線。這是奔馳我們了解的情況。

 

目前在歐洲新能源重卡的車企，這些車企他們在聯合開發超級快充的技術，兆瓦級的快充。這一點我反而認為國內的主機廠在技術共享方面應該做出更多的貢獻，因為目前在重卡企業來說，目前這種市場競爭狀態下，不管是傳統的油車還是新能源車，我們坐下來之后，整體企業，國內都是虧的，這種情況下在技術共享上更有必要，能夠減少大家對于社會資本無畏的浪費。

 

還有，在歐洲他們對兆瓦級的快充，對于電池的容量布置簡單得多，所以歐洲的電池包都是定制化的，很容易布置在底盤上，模塊化的布置在底盤上。奔馳的重卡主要做的是中央的電驅，因為我們也在做自己的電氣橋，奔馳的技術路線主要做中央電驅。我們合資方采埃孚是這兩個同時在做，目前樣件出來了，我們也在跑我們自己的路試，我們會跑一年的時間，主要是基于我們對于未來純電干線市場的需求，來做這樣一個技術儲備。到最后會來定型，是哪一種電氣方式和哪一種電量方式更適合國內的市場，更適合客戶的需求。

 

對于動力電池，歐盟主要是集中技術優勢，對于電池的研發，主要是基于開發安全廉價和長續航，長生命周期的超高速電池，這是歐盟聯合在做的事，這也需要國內的電池企業在這方面持續的發展。就像其他嘉賓在講，電池價格太高了，連續的在漲價，去掉補貼，再加上成本的上漲，這對于電動重卡剛剛到初始階段，漲了這么多情況下，對于推廣是有問題的。

 

關于產業鏈協同推進提這么幾個建議。一個是GB1589修訂意見稿，這是七標委的老師在上午也簡單說了一下，11月15日我們參加了全國汽車標準委員會的會，我們針對GB1589號文件我們也提出了主機廠自己的需求。例如，現在它的車后總重是49噸，我們提出你既然有電池包，你有本身的自重，車后總重按照國標，我們套另外一個標準，按法理上來講，我到車后總重55噸是可行的。如果到了車后總重能到55噸情況下，這種干線運輸車輛就會很快速的市場爆發式增長，同時對于短倒的車輛會有很好的利好，這個我們認為對于電動重卡的推廣是極其有利的。

 

第二，無人駕駛，因為福田汽車在無人駕駛做的比較早，我們在布置的各種激光雷達情況下，它的外部尺寸跟現有的GB1589都是相違背的，就是你的一致性不相符的。

 

第三個，基于目前GB1589號的文件，都是基于帶發動機的狀態下，它對你的外部尺寸，對你車輛的自重等等一些參數，有很嚴苛的法律法規要求，所以我們也提出了很多修改意見。在12月5日的時候，七標委給了一個正式的回復，相當于跟各個主機廠溝通完了有這樣一個文件出來。目前來看，各個主機廠提出的車后總重到55噸，在七標委的層面認為，短期之內很難實現，因為歐洲的車后總重是40噸，在美國的車后總重是37噸，我們現有到49噸他們認為已經到了這樣一個極限，如果你突破這樣一個法規，就要考慮你車輛的載荷，考慮道路的承受能力等等，相對來說我們認為比較復雜。目前看，還需要所有主機廠一起來推動這個事。因為我們認為只有解決了電池重量這事，才會使得新能源重卡在需求領域得到很好的發展契機，才能彌補各項成本的增長，導致你客戶購車成本增加的問題。這是第一個。

 

第二個，關于換電機構要共同驗證出一個國家的標準。主機廠來說比較痛苦的一個事是，我們只能被動的跟著不同的項目來做不同的換電機構，每一樣的換電機構都要重新上一遍公告、燃油、3C，不單單是花費資金的問題，還有時間的問題，周期很長。目前國內的換電機構上百家爭鳴，大家各有各的優勢，每個地方還有地方的利益訴求，所以就很多。所以對于主機廠來說，我就很難得備貨，我備貨了，但是我又會產生很多積壓，因為我跟寧德下電池，寧德是3200，我要提前給寧德下三個月的鎖定的電池，否則我是沒有電芯的，不同的換電機構要不同的電芯，就意味著我如果要裝你的換電機構，不是統一標準的情況下，我需要提前三個月就要把貨備出來，如果備不好，在別的車上不能用的時候就會產生積壓。所以我們也呼吁，無論工信部這個層面，還有各個標準委的層面，就是換電機構國標的推進是迫在眉睫的事情。

 

像去年1萬臺的目標市場，沒關系，大家都各分一點，很少。但今年已經到了兩2臺車，明年會到4萬臺車，甚至更高，你在這種時候如果還是各種不同的換電機構在市場做的時候，我認為社會資源一個巨大的浪費。而且以后即使你做到了計算的模型，然后如何結算，你也統一不了，因為你互換不了，你跟標準不一樣。這就跟原來做充電樁接口一樣，以前也是各種各樣，但到國標出來之后，以前那些所有的全部都作廢，所以我認為這個是急需推進的一個事情。

 

在技術上，我們一直在做新能源重卡的正向研發，我們做了有兩年多時間，本來原計劃是在2022年5月份北京車展上會推出一款產品，于滑板車的底盤，從底盤的布置到電需求，會給大家來展示一下，因為疫情的問題耽擱了。明年的5月份在北京車展上，大家會看到福田汽車，從我們的重卡、中卡到輕卡，正向研發的產品各位會看到。

 

在協同方面，對于主機廠來說，我們認為我們的開放性更強，跟各個能源企業之間，主機廠跟各個能源企業之間不是競爭關系，應該是一種緊密的合作關系，我們對于能源企業是很開放的，所以我們希望能源企業也能夠對我們更開放一些，對主機廠也要更開放一些，我們希望能夠雙方在溝通起來做聯合協同的發展。因為術業有專攻，對于主機廠來說，我們做車我們是專業的，對于客戶，對于客戶的需求，在這個方面我們是專業的。

 

但是在其他的方面，例如換電站，做換電銀行，做批次的處理，我們是不專業的，雖然我們跟寧德成立了合資公司，我們是為了解決能源公司不愿意吃的電池我自己來吃，你們能吃的電池，我們希望能源公司來遲，因為我們干的不專業，我們跟能源公司之間并不是競爭關系，我認為反而應該是合作關系。所以我們是希望能源公司來吃這個電池，如果不吃的，充電版本的，他會有自己的需求，我們和寧德公司自己來吃，這是我們的想法。所以我們希望能源企業也能夠跟主機廠，包括一線各個梯隊的品牌，能夠更好的溝通，大家如何能夠協同發展。

 

路權是促進新能源重卡發展最好的方式之一，在你的運費不會增加，購車成本又大幅度攀升的情況下，渣土公司主動去購買新能源重卡的幾率是比較小的，只有放開了路權，各地政策落實到位，才有可能促進市場爆發式的增長。

 

最后一個方面是關于行業理性的發展，因為從去年10月份開始，目前成交的客戶當中，百分之七八十的客戶，不管成交沒成交，基本上都深度參與過這些項目，由于一些項目主動就放了。建議友商還是要看一下客戶的資質，和未來的市場預期，因為目前在市場發展初期，我們認為風險隱患還是比較高，所以很多客戶做到零首付，甚至負首付，然后做金融三個月、六個月的展期，像這種方式很多客戶訂單我們就放了，因為我們認為我們做不了。我們也是擔心會出現2013年、2014年工程機械爆發式增長的前幾年那樣，然后后幾年市場快速的跌落，產生大量的應收賬款和賴賬壞賬，對企業來說危險性比較高。因為這個時候客戶也是比較盲目的，主機廠來說，除非你有對市場非常清晰準確的判斷，我認為大家很難做到80%、90%。所以我們也建議，在市場競爭當中，能夠維護基本的市場秩序。以上就是我給大家報告的三個內容，謝謝大家。