8月22-24日，由充換電百人會、中國充電樁網、聯聯充電等單位聯合主辦的2022中國國際社區充電產業大會（簡稱：金磚社區充電論壇）在常州香格里拉大酒店圓滿閉幕。本屆大會設置“論壇峰會+展示臺展示”，既有企業細致入微的分析，也有行業專家為市場發展提出的設想與方案，助力落實國家提出的“碳達峰、碳中和”戰略目標要求，積極助力構建“雙循環”新發展格局。
演講實錄
江蘇行運兔科技有限公司創始人兼CEO范兆軍出席論壇并發表主題演講——《聚焦換電產業互聯網服務，助力兩輪電動化城市落地》。
以下為演講實錄：
大家下午好！很榮幸借助這次大會能夠各界朋友一起相聚在美麗的常州。我是行運兔科技范兆軍，今天我帶來的演講主題是《聚焦換電產業互聯網服務，助力兩輪電動化城市落地》。
第一，行運兔科技。行運兔公司專注于兩輪電動車產業互聯網服務，從2017年開始已經6年了，從2019年聚焦換電服務，到今天也4年了。經過這幾年的努力，我們也取得了一些成果。
第二，行運兔科技——成果。我們落地了80個城市，服務了十萬多用戶，在換電領域獲得21項專利。
第三，兩輪換電-產業初期階段。我們也算換電行業的老兵，整個換電行業周期我們也是一直陪伴走過來的。今天我從三個維度，一個是產業階段，產業特點和產業趨勢做一個簡單分享。
（一）產業階段。整個產業從2017年到現在五年的歷程，每年的增長都是成倍的。如圖這五年是指數型的增長。如圖2是產品標準多、規格多、不統一。如圖3是商業模型，有互聯網平臺模式、直營模式、加盟模式等，總結投資驅動型、資源驅動型和生意驅動型。我們認為行業還是在早期、初期階段。上午有充電樁的汽車企業說，充電樁進入了行業的上半場，我認為兩輪換電是剛剛起步的階段。
（二）產業特征。我們總結“兩重一強”。投入要有電池、換電柜、電動車，重線下運營從選址、建站、拉新、調度、維護、留存等等都需要跟線下緊密地互動，基本的動作都在線下完成。強技術方面，在整個項目里面，要運用互聯網技術、物聯網技術，以及大數據技術，以及對鋰電池技術的理解、換電柜的技術、AI數據建模等等，都需要利用技術的加持。
（三）產業趨勢。剛才所有的大佬們都做了分享了，對于整個未來的趨勢，從商用到民用，市場規模可能不止千億的規模。
基于以上行業的現狀描述，我們對未來整個生態有一個判斷，我們做了一張圖。我這張圖做的格局小了，我是一個小生態，張總是一個大生態。我們堅信以分布式的本地化的運營商會作為運營主體，他們向上會聯合電池的租售的電池制造商，以及電池資產運營商，包含像產業的技術、互聯網服務商，包括換電柜企業的制造商。向下他們會整合換電站，以及經銷商門店等配送商，甚至是共享單車的運營商，共同服務用戶以及終端用戶，包括民用、商用的生態。
我們行運兔聚焦了兩輪換電產業互聯網服務商的定位。我們主要的產品是軟件的SaaS，我們的SaaS家族已經有換電運營SaaS，租車SaaS，資產管理SaaS，包括政府監管的SaaS。其他產品換電柜的租售也覆蓋了商用和民用，應該是全系列的換電產品，換電運營服務我們也做了。
無論我們是在生態位的哪一個環節，這個行業產品很重要，其他很多行業都是講產品很重要，但這個行業產品它是這個項目成功的“生死線”。這個項目有兩個特征，一個是迭代周期長，資產占項目的比例比較高，甚至超過50%。作為一個項目來講，好產品是持續盈利的保障，壞產品會成為成本和費用，不管哪一種模式，不管是投資驅動型還是資源驅動型，如果在一開始入場的時候，上了賭桌一旦壓錯產品了，你想在三年之內把這個項目做成套現離場就很難了，一開始你就是做負債的，你的資產出了問題，因為你的產品是有問題的。在這個項目中，好產品是項目成功保障的問題。
什么是好產品？選對產品+滿足核心需求。我們認為選對產品很重要，一旦產品資產下去以后，你想再迭代比較難。以常規外賣作為選型的舉例，城市級別是一線城市、二線城市還是三線城市，或者鄉鎮市場，騎手的分布狀況、密度，特別是國標車政策執行的狀況，除了這個運營場景以外，如果我想做某一個城市，我還需要考慮到你的目標客戶占有率，考慮到你的自身資源，再考慮你的一些競爭策略等等方面。比如你定位是哪些騎手，你都要考慮這些情況。
舉一個例子，比如二線城市，可能主要有一萬的騎手，競爭狀況包括選品的狀況，包括到用戶畫像，可能只要做頭部騎手和眾包騎手，我的市場可能只需要占有30%的市場份額，最終我的電池選型可能會選到磷酸鐵鋰續航長，充電柜效率高，對于用戶充電更便捷的設計，電池選型我可能會從成本考慮這些方面問題。
如圖是我們落地的換電場景，我們協助新能安做了工廠換電的小場景，包括其他的頭部民用換電的落地場景以及商用換電的場景展示。
好產品也要滿足市場和用戶最核心的需求，我們總結是穩定性+確定性。確定性是什么？我們認為換電成功率要在99%以上，用戶可以隨時換到電，不管是用電池續航，大鋰電的續航，還是電柜的覆蓋，你要保證換電的成功率，以及換電后的電量，這代表用戶實際的安全感，包括服務響應及時度，我們認為應該在99%以上。
剛才鐵塔劉總也分享了，他們有7x24小時的服務客服團隊，因為這也是一個重服務的事情，如果沒有響應，用戶體驗就會很差。
穩定性有三個，整個系統的穩定性就是你整個軟件系統的穩定性。其次是電池故障率，年故障率和換電柜的維修率。我的格局可能也小了，我跟新能安也有很長時間的合作，但是對于電池的理解我們還是屬于入門級的，他們屬于專家級的。整個項目總資產5%~50%以上是資產的項目，85%是電池，電池決定了成敗，所以電池是至關重要的。
從這幾個指標來看，我們也做了一些產品，比如SaaS的穩定性就是系統，不管是用分布式的技術，還是產品用分布式，或者技術架構用分布式，都是為了保證產品的穩定性。關于電池監測、柜子的監測、運營的監測，這些都是給客戶提供確定性和穩定性的保障，換電柜我們也做了一些支持本地換電、刷卡換電，我們有多種換電方式，比如掃碼、短號、本地刷卡。不管你有網沒網，在任何情況下我們都希望你能換電，從而減少投訴。
我們在商用方面，我們推了底部接插等結構上的設計，所有設計通過這幾年的優化，核心只有一個目的，讓整個產品的穩定性和確定性變得越來越好。
今天這里離我們公司直線距離3公里，有需要交流的朋友有時間可以到我們公司做一個交流。相信隨著這個行業的數字化和服務化，包括價值化升級，兩輪換電產業將與兩輪電動車產業會深度融合。我們有幸參與了未來的歷史創造，大家一起攜手共創產業生態，大家一起重構這個產業的價值網，謝謝大家！
