作為新能源的衍生行業，充電樁出海無疑是當下最熱門的話題之一，相比于海外的充電樁企，國內的充電樁同時具備了技術端和價格端的雙重優勢。但是充電樁出海其實存在著從渠道、認證、資金等多重壁壘，作為國內一個企業，如何利用自身優勢抓住這波行業的風口，共享出海的紅利。今天有幸邀請到非常多的業內同仁，大家一起從渠道、技術、生態產業鏈等多個角度一起去探討充電樁出海的新機遇。
接下來由我代表亞馬遜，從渠道端跟大家介紹一下海外充電樁市場電商渠道有什么樣的機會。
我是來自亞馬遜全球開店團隊，負責的是亞馬遜企業購大客戶拓展業務。亞馬遜是1995年成立的一家電商公司，總部在西雅圖，目前在全球200多個國家和地區開展電商業務，在全球目前有3億多活躍個人消費者，還有600多萬的企業和機構買家，目前同時在做ToB和ToC雙重生意。
今天會從幾個角度介紹一下我們的生意，簡單介紹一下跨境電商業態模式，同時介紹一下國產充電樁目前在海外有什么發展機遇，如何能利用亞馬遜在全球的布局和創新資源，能幫助中國的充電樁企業布局海外市場，最后介紹一下跟ToC端業務相比，亞馬遜的企業購又有什么樣的不同或者資源。
一、跨境電商商機
亞馬遜企業購ToC的生意已經做了三十幾年，但是ToB的業務知道6的人不一定很多，我們是從2012年開始布局ToB業務，當時是以工業品獨立站非常重的純自營的渠道模式開展進入到ToB領域的，在2015年我們把ToB和ToC打通，成立亞馬遜企業購事業部，開始進入B2B行業。我們瞄準就是打通全球的交易流量，不管ToC還是ToB的流量。
亞馬遜為什么瞄準ToC的市場，是因為這是一塊大蛋糕，有統計數據預計2025年，全球跨境B2B的市場份額將達到5.74萬億美金，而B2C市場份額是3.35億元，這是一塊沒怎么被動過的蛋糕。
在這背后看一下，在過去幾年里面傳統行業或多或少受到了沖擊，但可以看到全球的零售電商每年都在保持穩步上漲，2023年預計會突破6萬億美金的體量。同時，全球零售市場在加速向電商化轉型，保持了非常快速的增長，線上消費者規模在持續擴大。2023年的時候，全球14歲及以上人口有三分之一會進行線上采購，人數會超過27.3億。這是我們看到的大環境的一個變化。
線上在B2B領域可以看到電商化顯著的趨勢，我們預計在2025年的時候，全球將近八成B2B的交易會轉移到線上，而從2022年-2030年，全球B2B電商規模會以19.7%的高負荷增長率去進行擴大，到2030年的時候全球B2B）電商市場規模會達到33萬億美金。
我們同時也觀察到，這幾年中國跨境電商一個很明顯的變化就是跨境電商的主體開始逐漸從ToC轉向了ToB的業務模式。在未來，在中國外貿領域里邊跨境B2B，中小型企業會成為外貿的中堅力量。我們預計會看到，從2021年-2025年，B2B電商市場份額還會以25%的復合增長率在高速增長。
從這個大盤數據背后，最主要的一個變化是因為消費主體的變化，我們很早就觀察到一個現象，從消費者到消費商的遷移，這背后最主要的一個變化是因為采購主體慢慢開始年輕化，我們會發現有越來越多的00后、80后、90后已經占據各個企業的重要位置，可能是一家公司的CEO，是一家公司的采購人員，伴隨著互聯網成長的這批人群，他們非常有意愿通過線上去進行采購的。所以通過第三方調研發現，有73%的企業采購者是千禧一代，非常習慣用電商采購，有90%的企業采購人員希望能夠將個人采購消費體驗拓展到工作采購當中，而60%以上的企業客戶至少每周會進行一次線上采購。這是背后采購主體消費者行為的變化。
同時也可以看到，國內這幾年政策對我們的業務有很好的推動作用，促進跨境貿易的多元化發展。“十四五”商務規劃里面也有提到，在2025年希望能將跨境電商等新業態外貿占比能提升到10%或以上。
二、國產充電樁出海機遇
接下來跟大家介紹一下海外的情況，亞馬遜這兩年觀察到，新能源的趨勢跟機會非常多，我們接觸到非常多國內的龍頭企業也好，或者中小型企業也好，都在積極布局海外線上的渠道。在這個背后可以看到，這兩年新能源非常火熱的原因，在新能源體系下供需失衡下的新能源出海的趨勢。
各國都在積極制定清潔能源的目標，降低碳排放，加速綠色轉型，同時政府政策的補貼一直維持在較高的水平，推動了整個行業的發展。充電樁作為新能源的衍生行業，也得到了非常大的推動。
可以看到，全球新能源產業市場在政策和需求雙重驅動下，呈現出蓬勃發展的態勢，預計到2030年的時候，整個市場體量會達到2萬億美金規模。同時可以看到一個很明顯的趨勢就是光儲一體化，光伏加上儲能再加上充電一體化發展的良好態勢。
中國新能源產業在這波行業里占據了明顯的競爭優勢，雙碳目標在帶來壓力的同時，也成為進一步擴大優勢的契機。根據公開數據看到，中國目前是最大的汽車新能源生產國，根據IEA數據顯示，2021年新能源充電樁有60%是來自中國的，還有很多企業可能是通過貼牌或者對應的方式出海去，亞馬遜上也有很多賣家目前是通過渠道把自己自有品牌銷到海外去。
新能源產業在全球市場中的競爭優勢主要來自于我們的人口紅利以及目前工程師的紅利，高水平的供應鏈跟產業族群是可以支撐中國企業用高效率的方式產出領先的產品的，在充電樁以及新能源領域我們在技術上已經遠遠走在了行業前端，已經具備了非常好的技術端優勢。加上領先的應用能力，加上工程師的紅利，可以將我們的實體產品實現遠距離的觸達。綜合來說，給中國企業帶來非常好的競爭優勢。
充電樁海外市場，尤其進入到2023年的時候，我們剛觀察到一個趨勢，歐美市場開始進入向上的拐點，以及目前進入到顯著放量的趨勢。隨著新能源車保有量的增長，以及加上政策補貼的推動，可以加快海外新能源發展，海外充電樁需求顯著放量。
相比國內，歐美充電樁公共設施的基礎建設是明顯不足的，充電樁市場存在比較大的改善空間。這邊可以看到像美國跟歐洲海外充電樁保有量相對中國的占比是非常低的，所以看到第三方的金融機構有進行一個估算，根據歐美這邊，在公樁和私樁根據不同數據去估算出未來幾年的增量市場。
比如美國市場，根據歐美的出行數據以及公樁充電效率等等，估算出來的數據會發現，到2027年，美國市場是280多億的體量，歐洲市場是360多億的體量，整個海外市場預計到2027年之間，增量的市場體量在百億美金左右，這中間歐美市場就占據了八成以上，歐洲未來是我們最大的對應機會點。
我們也看到海外各國的政策補貼去推動行業發展，因為歐洲整個市場各個國家之間滲透率也好，整個發展不太均衡，有國家滲透率比較高，像荷蘭執行比較徹底的企業滲透率高一些，其他一些國家目前滲透率還比較低，存在較大增長空間。歐洲隨著公樁建設不及預期，歐洲也出臺了各種政策規劃和措施。美國這邊拜登政府頒發2023年開始實施的IRA的政策，也會推動充電樁企業的發展。亞馬遜上有些國內頭部做私樁的企業已經考慮去海外設廠，去抓住海外政策的紅利。
亞馬遜充電樁是在汽摩配分類下面的，有專門電動車EV相關專屬的登錄頁，在分類里面會根據客戶的需求。像歐洲跟美國目前充電樁私樁配樁比例還是比較高的，現在海外購買電動車的人群還是收入比較高的人群，因為像美國電動車的均價在6萬美金以上，而燃油車和卡車均價是在5萬美金以下，目前為止電動車的消費群體收入水平還是比較高，所以它的配樁比例比較高，有70%以上的配樁比例。相比亞馬遜上私樁賣的便攜式的充電樁，家用的充電樁目前賣得比較好。
頭部除了海外比較知名的品牌之外，有很多中國的頭部企業在亞馬遜渠道上占據了熱銷榜單。這里面從配件到充電樁，到不同可視化的產品。但可以看到一個明顯的趨勢，可視化需求是越來越高了，越來越多企業會將可視化的產品帶到線上來。
剛剛也說了，除了C端生意之外，我們有600多萬的企業跟機構買家，所以渠道上也有一些企業開始做一些商用充電樁的產品。像上線的一些針對停車場，針對酒店的商用充電樁目前在渠道上，像這類產品我們是會通過海外的買家顧問去幫助找到KA的頭部客戶，幫忙去做相應的推薦，通過這樣一個方式幫我們商業的客戶，把商業產品推出去。中間是既可以做商用，也可以做家用的充電產品，也有同時可以用一個充電樁去充兩輛車的產品。
渠道上有非常多中國企業已經享受到出海的線上紅利，像成都柯恩斯就是其中一個案例，它2017年就開始切到了亞馬遜做線上業務，并且一直用自由品牌出海的方式，它是中國首家全球前四家符合歐洲三項電標準的新能源充電企業。這家企業一進入到這個行業的時候瞄準的就不是高端市場，他們老板一開始進來就說絕對不會去打價格戰，希望用我們的技術或者創新的產品贏得這個市場。所以像柯恩斯的產品目前在歐洲這邊是我們頭部的買家，有非常好的銷量和排名，它的成功很好的說明了中國制造具備創新跟核心的技術能力，高端的產品品質不是海外的專利，中國企業完全可以憑借自身的能力在海外把自己的品牌，通過線上的渠道去打出來，能夠創造一個Global的品牌。
充電樁類的產品如果要出海的話非常重要的一點，第一點，做好品控，做好產品各項指標的測試和認證，每個國家的指標測試和認證是不一樣的，去銷售的時候就必須符合這個國家當地法律法規的要求。
第二點，能夠抓住細分領域的機會，打造差異化的競爭優勢。因為渠道上面可以根據數據看到，在不同的價格段跟不同充電樁類型里面，有紅海跟藍海的產品機會，目前進入到這個領域的企業已經比較多了，建議企業根據自身的優勢，去抓住細分領域的機會，打造差異化競爭優勢。
第三點，如果能建立本地化的服務團隊，更好提升用戶體驗，也是能給企業增加非常多的競爭優勢。
第四點，如果B端生意的話，能夠更好滿足適應當地個性化的全球。
三、全球布局 品牌打造
稍微花點時間介紹一下亞馬遜是一家什么樣的公司，我們的原則是顧客至尚、崇尚創新、卓越運營、長遠思考。我們有很多創新的產品和服務，包括像Prime會員、亞馬遜物流、亞馬遜云科技等等，像海外車企都是會針對企業提供一整套服務的。目前有將近200萬的中小型企業在亞馬遜上進行銷售，占了全部零售額的60%。根據內部團隊估算，2020年第三方賣家在亞馬遜上面的銷售利潤在250億-390億美金，中國賣家在這上面占了非常大的比例。我2014年加入亞馬遜團隊的時候，國內業務拓展只有十幾個人，現在在國內這邊有將近2000人的業務拓展團隊，都是服務中國賣家的，是因為中國賣家在第三方銷售占比是越來越高，非常重要。
我們團隊致力于幫助中國企業發展跨境電商的業務，打造全球品牌。目前有數十萬的中國賣家已經加入到了這個項目當中來，我們品類從服裝，從3C產品，甚至到充電樁，到汽配的產品，甚至到挖掘機、叉車這種非常大型的機械產品，也都有通過渠道上去進行銷售。
目前我們在全球有18個站點是面向中國賣家開放的，目前有2億多的Prime會員，也就是付費會員，是可以幫助企業觸達到全球數億的活躍用戶，還有600多萬的企業和機構買家，有100多架貨運飛機，有400多個運營中心，還有20多萬的機器人在倉庫運作。
目前開放的站點除了比較有優勢成熟的站點，像北美、歐洲、日本之外，還有一些新興站點，澳大利亞、印度、新加坡等站點進行銷售。
亞馬遜渠道在電商領域一直處在比較靠前的位置。
作為2023年的重點策略，我們目標就是攜手中國賣家一起打造全球品牌，我們也開發了非常多的專屬品牌拓展工具，去支持中國的企業。因為海外目前有一個數據，75%的全球消費者會通過使用亞馬遜的渠道去發現新品牌跟新商品，同時又69%的全球消費者認為中國品牌未來可期。所以我們在過去四年里面，亞馬遜上面擁有品牌的數量增長了40多倍，在未來打造全球品牌不再是大企業的專利，而是所有中小型企業都可以共享的時代紅利。
四、雙倍商機一站直鏈
亞馬遜企業購是把C端跟B端是打通的，對于賣家來說，不管個人賣家還是企業買家，進入到這個渠道，流量入口是同一個。區別是說，個人買家是通過自己個人賬號登錄，企業買家是通過公司和聯邦稅號免費注冊企業買家賬號，登錄之后會看到企業專屬的選品，還有企業專屬的價格和批量折扣，這些是C端買家看不到的。
對于賣家來說，在渠道上只要上線一個產品，就同時可以銷給B端和C端買家，同時在頁面里面是兩套價格體系維護，而不需要額外的備庫存。
企業購目前在全球有9大站點，去年年銷售額是350億美金，第三方賣家占比50%以上，目前開放的站點是由美國、加拿大、英國、德國、法國、意大利、西班牙、日本，印度因為要求用印度本土公司開店的，所以除了印度之外，其他一些國家都可以用中國的營業執照在上面開店。
600萬企業跟機構用戶主要覆蓋了像醫療健康、政府機構、教育機構和商業用戶這四大垂直分類，我們在海外有個比業務拓展團隊更大的就是買家顧問的團隊，專門針對不同的垂直行業，去服務企業客戶的。四大垂直行業里面還會去細分子行業，同時針對企業的規模會分為KA跟中小型客戶，會有不同的服務方式。像針對頭部的KA客戶，比如政府，還有一些五百強企業，都會有一對一的買家顧問服務到他們，拿到他們全年的采購清單，所以我們也會有一些招投標的項目，一些大額的訂單通過B端團隊可以給到國內的一些企業。
這是亞馬遜美國站滲透，全美Top100的醫院跟政府90%以上都是我們的客戶，像財富一百強的企業，還有一些非營利組織，這些都是我們的優勢資源。在歐洲也是，德國、英國、法國、意大利等等這些組織都在企業端有非常好的滲透。日本我們在商業型的客戶上面我們優勢是非常明顯的。
針對買家端跟賣家端開發了很多工具，幫助賣家實現B端業務的促成。買家端可以跟主流的歐美采購系統五鳳對接的，還可以享受免稅計劃、供應商收藏、訂單合規審核等等功能。買家端我們也提供了非常多的項目，比如招投標項目、批發商城、企業專供產品等等項目，幫助賣家拿到更多的大單。
