一、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及面臨痛點(diǎn)

    以政策向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)這樣的轉(zhuǎn)換點(diǎn)，我認(rèn)為2023年是非常重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可以看一下這些數(shù)據(jù)。

    現(xiàn)在用戶充電場(chǎng)景明顯不一樣了，所以小蜂充電主打的就是社區(qū)充電。以前的充電就是像小桔、滴滴做的，國(guó)家電網(wǎng)在高速路口和交通要道建一些快充站。但是未來(lái)因?yàn)樗郊臆嚨尼绕穑催@樣一些數(shù)據(jù)，下班回家充電是最主要的需求，上下班充電是個(gè)需求，消費(fèi)場(chǎng)所的順便充電也是個(gè)很重要的需求，出門辦事順便充電，比如在醫(yī)院、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校去辦事也有充電需求。

    專門找樁應(yīng)急充電這是快充的場(chǎng)景，現(xiàn)在已經(jīng)變小了，以前很大。高速服務(wù)區(qū)的充電36.3%，大家老是在埋怨節(jié)假日充電非常不方便，節(jié)假日以后也不會(huì)方便的，因?yàn)楣?jié)假日建快充站是一種虧錢買賣，這種場(chǎng)景越來(lái)越小。大家像充手機(jī)一樣在高速公路充電，高速公路充電只有遠(yuǎn)距離的長(zhǎng)途跋涉，或者是一些長(zhǎng)途班車充電，畢竟這種車輛是越來(lái)越小的。

    所以怎么定義社區(qū)充電，我是在中國(guó)第一個(gè)叫社區(qū)充電，我的廣告語(yǔ)就是“社區(qū)充電就選小蜂充電”，所以我們重點(diǎn)定位在社區(qū)充電。怎么定義社區(qū)？就是小區(qū)、商超、醫(yī)院、寫字樓、政務(wù)中心及景區(qū)等電動(dòng)車較長(zhǎng)時(shí)間停留的場(chǎng)景。

    剛才也講到，現(xiàn)在正是從政策驅(qū)動(dòng)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)換期，無(wú)非不就是私家車市場(chǎng)的崛起。我覺(jué)得私家車崛起的時(shí)候，充電一定要破除加油站思維，大家知道油是很難家家戶戶去加油的，如果家家戶戶能加油，像水一樣，干嗎跑到加油站去加油，因?yàn)椴话踩Ｈ绻袷謾C(jī)一樣充電非常安全和方便，那不見(jiàn)得非要到加油站去充電或加油，所以建大站未來(lái)會(huì)存在，但市場(chǎng)可能會(huì)放緩，而且?guī)?lái)越來(lái)越大的風(fēng)險(xiǎn)。所以社區(qū)充電是未來(lái)充電的主要場(chǎng)景，它最有便利性、優(yōu)惠、閑置的時(shí)間充電，從商業(yè)模式一會(huì)會(huì)講到，社區(qū)充電會(huì)帶來(lái)其他的變革。

    所以我解讀的行業(yè)趨勢(shì)，未來(lái)的充電無(wú)非就向兩頭走，一類像交通中心這種充電，快充，大家叫補(bǔ)電。另外向社區(qū)充電集中，慢充，因?yàn)榇蠖鄶?shù)車主的時(shí)間沒(méi)那么匆忙，我們是用閑散的時(shí)間和晚上睡覺(jué)的時(shí)間去充電就可以了，就像手機(jī)一樣。所以未來(lái)充電方向朝兩頭走，一類向加油站這樣的快，第二類向手機(jī)充電這樣的便利，所以我做了這個(gè)論斷。
 

    正好中央電視臺(tái)《中國(guó)品牌故事》專門在我們這個(gè)行業(yè)寫的一個(gè)案例（播放視頻）。這是前年拍的，實(shí)際現(xiàn)在已經(jīng)有一百多人的團(tuán)隊(duì)。這是自動(dòng)化制造線。大家可以理解一下，為什么小蜂充電樁180千瓦這么高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，把它做成模塊化，26888，在展廳上友商天天在拍，我們也是敞開(kāi)胸懷，直接在展臺(tái)上露出來(lái)。所以現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多車企和樁企跟我們也在談代工的需求，我們也是比亞迪和蔚來(lái)的主要供應(yīng)商。我們?nèi)ツ?月份在歐洲成立了歐洲總部。大家初步了解了小蜂，后面詳細(xì)展開(kāi)一下。

    我們的使命就是想讓充電無(wú)憂，愿景是做全球領(lǐng)先的充電樁品牌商。我們計(jì)劃今年9月份在美國(guó)加州成立這個(gè)品牌，在中國(guó)叫小蜂充電，在海外叫EVB，是老外來(lái)管理，老外服務(wù)老外。我們的價(jià)值觀就是小蜂精神，小蜜蜂一樣，工匠、勤勞、團(tuán)隊(duì)、快樂(lè)，我們也是賦能內(nèi)部合伙人創(chuàng)業(yè)，也賦能外部的加盟商或者城市合伙人創(chuàng)業(yè)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們賣充電樁就像賣空調(diào)一樣的，一臺(tái)把它做成標(biāo)準(zhǔn)件，大家在市場(chǎng)上去自己投建也好，自己經(jīng)銷也好，都可以，實(shí)際我們就是一個(gè)軟件和硬件的綜合服務(wù)商，我們形成品牌叫小蜂充電。所以從今年開(kāi)始到2028年我們想做到中國(guó)，乃至世界，在私家樁這個(gè)領(lǐng)域的第一名。

    我們研發(fā)實(shí)力非常強(qiáng)大，智飛老總也說(shuō)小蜂充電的產(chǎn)品力非常強(qiáng)，這次我們給大家的第一印象，很榮幸，因?yàn)槲覀冞@個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)是在中國(guó)唯一的一名國(guó)家千人計(jì)劃楊濤博士主導(dǎo)，他也兼任國(guó)際事業(yè)部總經(jīng)理，他目前正在加州，這兩天正好慕尼黑和美國(guó)加州都有團(tuán)隊(duì)在參展，我們6月份有三個(gè)展，所以我就守在國(guó)內(nèi)。

    我們的團(tuán)隊(duì)之前在行業(yè)內(nèi)都有十來(lái)年的經(jīng)歷，早年我們跟國(guó)家電網(wǎng)等等著名的運(yùn)營(yíng)企業(yè)做配套服務(wù)這塊，后來(lái)也走向海外，我們自己覺(jué)得做代工實(shí)在太過(guò)于辛苦，太過(guò)于搬磚，我們這么強(qiáng)的產(chǎn)品力，為什么不做一個(gè)品牌，所以從前年開(kāi)始我們策劃做一個(gè)品牌。所以大家在現(xiàn)場(chǎng)可以看到小蜜蜂是我們的圖騰，專門弄了一個(gè)卡通在那兒，我看參展只有我們一家弄了卡通，因?yàn)樾〗叟艘粋€(gè)卡通貼在墻上。

    我們產(chǎn)業(yè)鏈非常完整，到今年為止專利有200多項(xiàng)。從充電槍到控制板，到模塊，到整裝全部是我們主導(dǎo)，核心制造、核心研發(fā)。也跟著名車企做代工服務(wù)，所以很強(qiáng)的供應(yīng)鏈和質(zhì)量控制能力，加上成本控制能力，所以能把26888的價(jià)格做成這樣一個(gè)產(chǎn)品，基本把主控系統(tǒng)，中間是一個(gè)電力分配單元叫PDU，下面是電器控制系統(tǒng)，這樣做下來(lái)，再加殼，再加模塊，再加充電槍結(jié)合在一起，26888我們還有利潤(rùn)。我就想告訴大家，如果后來(lái)要進(jìn)入充電樁這個(gè)領(lǐng)域，最好是跟我們這些主流的樁企進(jìn)行合作，再創(chuàng)業(yè)去做制造很難生活，至少要能過(guò)我這一關(guān)，大家憑什么買你，小蜂充電是不是值得考慮一下？所以我們性價(jià)比做到極致。

    我本人也在武漢大學(xué)學(xué)習(xí)過(guò)，所以也受武漢大學(xué)的影響，師兄雷軍也在手機(jī)這個(gè)行業(yè)，包括汽車這個(gè)行業(yè)都有進(jìn)入，他也經(jīng)常上大課，所以我也想學(xué)習(xí)他，所以我們?cè)诠纠锟谔?hào)就是學(xué)習(xí)小米，小蜂充電永遠(yuǎn)在路上，所以叫“技術(shù)為本，性價(jià)比為剛，做最酷的產(chǎn)品”，這也是雷軍的話，放在我們公司大堂里。所以我們把充電樁做成充電樁的“小米”，我們還有5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，不是沒(méi)有利潤(rùn)。我覺(jué)得大家再做充電樁，再做制造型企業(yè)，要越過(guò)我這一關(guān)還是挺難的，要在這個(gè)行業(yè)混個(gè)十年，要有主流車企強(qiáng)的供應(yīng)鏈歷練你，要有海外能掙錢的經(jīng)歷，讓你能補(bǔ)血在國(guó)內(nèi)的制造，那就算你狠。

    所以歐美標(biāo)我們有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，從2017年我在做特來(lái)電、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)這些主流樁企做代加工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)付款好差，但是他逼著我做什么，第一個(gè)，提高我的團(tuán)隊(duì)水平，第二，逼著我向海外走，所以2019年終于迎來(lái)了行業(yè)的紅利期。做充電樁行業(yè)大家清楚，2019年才是充電樁大家受關(guān)注，企業(yè)就迎來(lái)了很好的發(fā)展空間。

    我們2007年成立到今年已經(jīng)十幾年，剛剛看驢充充也說(shuō)想IPO，我們計(jì)劃在后年IPO，所以券商輔導(dǎo)都已經(jīng)進(jìn)來(lái)。我們也仿效比亞迪，成立了一個(gè)規(guī)劃院，成立了工程院，工程院就在杭州，基本上是國(guó)內(nèi)非常厲害的早期做樁企的一幫人才積累在我們公司，現(xiàn)在有一百多人，專門是工程院。也成立了產(chǎn)品規(guī)劃院，主要在深圳寶安，產(chǎn)品規(guī)劃院人才散布在世界各地，我們是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。大家可以看到今天展示的產(chǎn)品還是前幾年的產(chǎn)品，最新的產(chǎn)品是在歐洲和美國(guó)參展，國(guó)內(nèi)有些最新品沒(méi)有展出，大家可以到我們公司，總公司在蘇州，無(wú)錫有個(gè)制造基地，深圳和武漢也有制造基地。我們有服務(wù)全球用戶的想法。

    報(bào)告一個(gè)喜訊，6月8日早上8點(diǎn)鐘，正好在蘇州園區(qū)小蜂充電總部開(kāi)工了，37000方。無(wú)錫、杭州、深圳研發(fā)制造。專利技術(shù)不講了。

    我們的商業(yè)模式就是S2B2C的商業(yè)模式，我認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式是非常主流而且非常有價(jià)值的模式。S就是小蜂充電，B是經(jīng)銷商或者機(jī)關(guān)、企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、學(xué)校，這些學(xué)校非要買小蜂的充電樁或者驢充充的充電樁嗎。剛才我跟小桔老總這樣講，封閉的環(huán)境沒(méi)有必要非要用第三家的運(yùn)營(yíng)商來(lái)做，自己這個(gè)大學(xué)買些充電樁，就讓師生充一下電，大家進(jìn)來(lái)的也可以充一下電，可以掙錢，也可以不掙錢，就是服務(wù)內(nèi)部的，難道買一臺(tái)空調(diào)大家吹個(gè)涼就要收錢嗎。所以真正靠收差價(jià)掙錢的時(shí)代慢慢丟失掉了，如果靠收電費(fèi)掙差價(jià)，今天跟大家講，想投資這個(gè)行業(yè)的，我告訴你非常危險(xiǎn)。

    因?yàn)橐院笮》涑潆娛亲屆總€(gè)有社區(qū)、有場(chǎng)地的，我們叫“地主”自己買樁建樁來(lái)充電，他不見(jiàn)得要盈利，他是服務(wù)自己廠區(qū)的公務(wù)車，加上員工，甚至到這個(gè)廠區(qū)辦事的人充電，我不虧甚至略賺都可以，所以自己定義。那需要買第三方樁嗎？需要用第三方的平臺(tái)嗎？不需要。所以小蜂充電就是賦能B來(lái)做，可以做我的經(jīng)銷，可以做我的代理，這個(gè)B也可以是小B自己直接買我的樁就好了。我們?cè)诰〇|和天貓上面也有直接售的，非常零散的需求，如果要的量比較大，直接跟我們廠來(lái)談，如果要的量中小，直接找經(jīng)銷商拿。

    小蜂充電的合伙人畫像，我剛才說(shuō)了，只要你有地，“地主”，因?yàn)槲磥?lái)的場(chǎng)地才是最核心的資源，不是充電樁是核心資源，也不是平臺(tái)是核心資源。

    商業(yè)模式就是小蜂充電賦能大家創(chuàng)業(yè)，或者是買充電樁去服務(wù)內(nèi)部員工和外部員工。所以小蜂充電就是一個(gè)充電樁訓(xùn)練營(yíng)，所以有個(gè)小蜂企業(yè)大學(xué)，專門來(lái)培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)這塊，所以成為我們的合伙人，是這個(gè)行業(yè)更好，不是這個(gè)行業(yè)我們可以把你從小白變成大拿。我們也送一層，看到把充電樁價(jià)格、服務(wù)弄到極致，把服務(wù)弄好，而且把運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，把合伙人變成每個(gè)城市都有的話，就像海爾、格力空調(diào)一樣，給你服務(wù)非常方便，無(wú)論安裝、售后、運(yùn)維都非常方便。

    所以小蜂充電合伙人收益就非常多，有銷售收益，會(huì)員收益特別講一下，因?yàn)槿绻浅潆姌对诘叵峦＼噹?kù)建，你覺(jué)得一定要收服務(wù)費(fèi)嗎？可不可以收會(huì)員費(fèi)就可以了，其他電費(fèi)不收錢。一旦收了會(huì)員費(fèi)，投資一個(gè)站很快就回本，如果非會(huì)員就收貴一點(diǎn)，就是這個(gè)道理。所以還有工程收益，就是跟政府去安裝，或者其他廠商安裝。售后服務(wù)收益，小蜂充電是質(zhì)保兩年的，但是兩年過(guò)期可能還有些問(wèn)題，城市合伙人也可以收這種費(fèi)用。廣告收益，充電樁和APP都有廣告。

    小蜂充電以后建站了有VI、CI，我們有很強(qiáng)烈的廠的站牌和引流牌。小區(qū)里面最有價(jià)值的廣告牌是哪里？第一個(gè)就是進(jìn)門道閘的廣告。第二個(gè)非常有價(jià)值的廣告，電梯。第三個(gè)在哪里？小蜂充電場(chǎng)站的廣告，因?yàn)檫@時(shí)候讓阿姨充電不現(xiàn)實(shí)，所以基本都是有錢人或者有車的人自己充電，掛好槍上樓就OK，所以這地方的廣告也非常有價(jià)值。政策補(bǔ)貼收益不說(shuō)了，你們不要期待。

    也有幾種合作模式，OEM、ODM，小蜂充電在C端投入非常大，無(wú)論在店上賣樁，線上賣樁，都可以給你OEM、ODM。還有做外貿(mào)的，國(guó)外外貿(mào)企業(yè)很多在我這兒拿貨。電商合作，大家拿我們的產(chǎn)品可以做店，也有旗艦店。然后跨境電商合作。
 

    我們展出產(chǎn)品沒(méi)那么多，我們認(rèn)為解決社區(qū)充電最厲害的產(chǎn)品就是儲(chǔ)能式群控群充系統(tǒng)，也叫光儲(chǔ)充系統(tǒng)。簡(jiǎn)單說(shuō)，老舊小區(qū)用零散的充電樁解決不了系統(tǒng)的充電問(wèn)題，因?yàn)槔吓f小區(qū)店本來(lái)就不夠，公共場(chǎng)地又不夠，如果你建一個(gè)樁，我建一個(gè)樁，前20%有可能讓你安裝，后來(lái)再安裝就要崩掉了。怎么辦，就是用光儲(chǔ)群控群充系統(tǒng)，有點(diǎn)像驢充充的電瓶車充電，但是功率更大，安全性更好，再加儲(chǔ)能，大致描述就是這樣一個(gè)產(chǎn)品，所以小蜂充電也推出了這些產(chǎn)品。

    第二個(gè)充電樁產(chǎn)品收費(fèi)模式不見(jiàn)得是收差價(jià)，以后想收差價(jià)就面臨難點(diǎn)，因?yàn)橐院笮》涑潆姴皇詹顑r(jià)，只要每年給我交個(gè)398的會(huì)員，以后充電不要錢，買樁干什么。所以在地下停車場(chǎng)充電樁以后就是廢物，不需要充電樁，我自己在做充電樁，不是說(shuō)這個(gè)行業(yè)的壞話，所以以后單個(gè)的充電樁在地下停車場(chǎng)車輛密集的地方都是沒(méi)有用的東西。

    充電樁在哪種場(chǎng)景，在別墅、鄉(xiāng)下我覺(jué)得是有價(jià)值的，而且在地面比較遠(yuǎn)的，不能做群控群充的地方是非常有價(jià)值的，所以在非常密集的地下車庫(kù)建充電樁就是浪費(fèi)，而且沒(méi)有用，也解決不了整體的充電問(wèn)題。

    這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)一下就理解了，就是我們帶儲(chǔ)能一拖九十六，在每個(gè)車位建的一個(gè)共享充電座，只要用你的充電器，插上去掃碼付費(fèi)就好了，就像手機(jī)充電一樣，還要買樁干什么。如果每個(gè)人建一個(gè)充電樁現(xiàn)實(shí)嗎？電不夠，以前配電限度也不能支持。這些產(chǎn)品在展廳都有。這是海外的矩陣。這是云管家系統(tǒng)。

    結(jié)論：

    1.充電樁市場(chǎng)巨大，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、降本增效是重要抓手，也是樁企重要機(jī)會(huì)。

    2.社區(qū)地下停車場(chǎng)充電場(chǎng)景中，零散式的充電樁解決不了系統(tǒng)性的問(wèn)題，小蜂充電推薦的解決方案是儲(chǔ)能式微電網(wǎng)系統(tǒng)。

    3.社區(qū)充電不見(jiàn)得需要第三方投建，業(yè)主方自己投建，方便自己，方便他人，也是重要的商業(yè)模式。

    4.單一的產(chǎn)品、單一的市場(chǎng)在未來(lái)充電樁的競(jìng)爭(zhēng)中，要么專業(yè)化，要么生態(tài)鏈競(jìng)爭(zhēng)，否則非常危險(xiǎn)。

    5.未來(lái)充電樁的收益不能單一依賴服務(wù)費(fèi)，市場(chǎng)盈利手段趨向多元化。

   
四、合作案例分享   

    這是一些案例分析，這是我們的合作伙伴，在國(guó)內(nèi)的主流車企，京東、天貓也是重要渠道，在海外就是亞馬遜。國(guó)際上友商就非常多，ABB、西門子等等很多合作伙伴。這是一些圖片。

    所以我們提出來(lái)，2023，小蜂充電是你的黃金副業(yè)，不要當(dāng)主業(yè)做，謝謝大家。