演講實錄

 

 

 

雅迪科技集團有限公司商用車銷售副總經(jīng)理盧傳宏出席論壇并發(fā)表主題演講——《換電市場概況及商用場景分析》。

 

以下為演講實錄：  

 

各位在場的同仁：大家下午好！很榮幸在這個舞臺上跟大家做這個分享，作為兩輪車車企，聊聊換電市場的大概情況，包括一些商用場景的分析。為什么做這個主題分享？現(xiàn)在“換電”是一個熱詞，越來越多換電企業(yè)在布局，雅迪作為一個生產(chǎn)電動車的企業(yè)，我們不遺余力地配合這些企業(yè)做這塊的業(yè)務(wù)。

 

 

 

第一，行業(yè)概況。

 

現(xiàn)在越來越多藍(lán)領(lǐng)選擇“騎手”這個行業(yè)。目前市場大環(huán)境不是太好，很多人生存壓力挺大，他們會找一些新模式給自己創(chuàng)造收入，所以很多騎手會跑美團或者餓了么的眾包，我本身也跑過美團眾包，對于騎手的不易我很有感覺。

 

 

 

即時配送的用戶規(guī)模，2014年~2021年一直在往上增，外賣快遞的需求量也在不斷地上升。通過市場走訪調(diào)研，我們了解到騎手對于車輛的關(guān)注焦點，第一是速度，因為為了更快地完成他的KPI考核，把餐及時地送到用戶的手中，不要讓客戶投訴，所以速度是他最關(guān)注的點。第二是價格，對于騎手來說價格也是一道檻，很多人剛剛?cè)胄校鳛樯嫘袠I(yè)來做的話，他沒有那么多錢采購一輛車，所以市場上很多車商在做租賃服務(wù)。第三是續(xù)航，這一部分是換電企業(yè)給他們做解決方案。

 

 

 

第二，政策導(dǎo)向。

 

現(xiàn)在電動兩輪車充電事故頻發(fā)，鐵塔劉總也說了，每年有這么多事故的發(fā)生，造成的損失非常巨大，所以國家在去年發(fā)不了條例，條例規(guī)定從2021年8月1日起，不可以在高層或者超高層把車輛推到公共區(qū)域或者家里面充電，這方面也引導(dǎo)了換電行業(yè)的發(fā)展。

 

 

 

第三，換點市場概況。

 

如圖我們把換電相關(guān)企業(yè)和信息做了匯總，每個換電企業(yè)出發(fā)點和定位都不一樣。有的針對B端騎手、生鮮配送端這塊做了換電，有的針對C端用戶換電，比如換換。

 

 

 

換電品牌產(chǎn)品信息如圖所示，說到換電不能不提鐵塔換電，現(xiàn)在的付費用戶數(shù)量超過80萬，去年我們跟鐵塔也是簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，同時我們也在配合每個地方的運營商做車輛的使用。

 

 

 

小哈換電，它在云南昆明聯(lián)合臺鈴做了一個聯(lián)名店，它制定了不同套餐，也制定了相應(yīng)的車型。

 

 

 

E換電，這也是早期做換電的企業(yè)，他們現(xiàn)在也面臨著一些困境，電池都到了生命的末期，對于整個資金投入也會比較大，當(dāng)然他們也有新產(chǎn)品現(xiàn)在在深圳已經(jīng)試點投放了。

 

 

 

猛犸出行，深圳和上海開了很多門店，他們聯(lián)合車一起做了整套的方案，引導(dǎo)消費者使用他們的換電，可以以更低的價格購買空車。它制定的套餐都可以查到，有興趣可以下載他們的APP看一下。

 

 

 

智租出行，前兩天也和李總在一起交流了一下，智租在上海做得很成功，當(dāng)時雅迪聯(lián)合上海的代理商跟他做了一個車電的聯(lián)動，針對騎手聯(lián)合了第三方人資公司，包括金融方，也推了一波。

 

 

 

城滿電，這是星恒的，他們想針對換點客戶的需求提供一整套的方案，包括電池、柜子，車輛他們暫時還沒有觸及到。

 

 

 

騎幻，我們配合它做的很多騎手端，大家都知道叮咚買菜，我們給他們提供了很多配送車輛！

 

 

 

以上是國家隊、電池廠、新勢力、整車廠在布局的，尤其新能安，現(xiàn)在有客戶在找我們聯(lián)合電池廠、第三方金融方試點一些城市，當(dāng)然現(xiàn)在這個項目在雛形當(dāng)中，還沒有具體實施。

 

 

 

 

 

 

關(guān)于商用場景的分析，當(dāng)時我自己根據(jù)市場的實際運營情況，我做了一個數(shù)據(jù)分析表。這些數(shù)據(jù)應(yīng)該在隨時變化，因為鋰電池的價格在漲，包括相關(guān)的費用。如圖所示，分了一年期、兩年期、三年期所需要的投入。

 

 

 

第四，客戶情況。

 

通過市場業(yè)態(tài)，我們分析了一下現(xiàn)有的客戶，我們的客戶到底在哪里？作為車廠來說，作為制造業(yè)，我們更多的是為這個行業(yè)提供能夠配合換電的好車。我們提供給誰？美團、餓了么，他們有騎手資源，包括一些B2C的零售端，像盒馬鮮生、永輝、樸樸，包括一些快遞企業(yè)，都是我們的客戶。

 

 

 

第五，產(chǎn)品規(guī)劃。

 

如圖是一些常規(guī)產(chǎn)品，有B端的，有C端的，有公務(wù)出行的，還有快遞、三輪，我們的產(chǎn)品系列相對比較全。

 

 

 

如圖是我們整體的框架，因為我們是換電事業(yè)部，我們從2020年左右剛剛成立，這塊我們的出發(fā)點是為配送行業(yè)提供專業(yè)的解決方案，但是我們也在助力雅迪集團探索一些C端的新賽道。對于現(xiàn)在所有的換電公司來說，都在培育消費者，所有的騎手，所有的商家可能接觸了換電以后，哪怕不從事這個行業(yè)，但是它終歸要回歸他自己的生活。通過商用場景的一些引導(dǎo)以后，他會更快速地接受這個業(yè)態(tài)。作為騎手我跑外賣接觸了換電，哪一天C端換電真正起量的時候，或者涉及到我居住和生活的城市，可能就會更快地接受這個業(yè)態(tài)。雖然B端換電這個天花板很低，但我們可以做得很高，最終我們要做C端換電。假設(shè)現(xiàn)在全中國有一千萬人做騎手，按照每三個月一次更換的頻率來算，一年流轉(zhuǎn)四次。也就是說，一年有四千萬人在我們的教育下他接觸了換電車，接觸了換電，對于后期整個C端的布局我們都出了自己的一份力。

 

 

 

雅迪作為一個生產(chǎn)企業(yè)，一定是讓消費者用上更安全的車，不管是C端的出行，還是B端用來做生產(chǎn)工具、謀利益的場景，所有這些我們都要考慮。所以也請大家有任何用車的需求，可以找到我，謝謝大家！